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            緱如陽:無界零售下京東凈化消費新趨勢

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            京東商城小家電業務部高級經理緱如陽做了主題為“無界零售下京東凈化消費新趨勢”的演講。

            認識升級才能改變現狀。

            ——緱如陽

            市場發生變化 觀念如何轉變

            空凈市場現在面對的第一個問題是市場環境不好,霧霾越來越少了,第二是渠道的流量增速在放緩。

            在解決方法上,一認識升級才能改變現狀,購物場景在發生變化,以前消費者主動檢索?,F在問題是,當他沒有主動檢索的時去哪里找到消費者;二改變消費者的教育方向。中國空間市場出現這樣一個問題,是當年我們教育消費者,告訴他們有霧霾用空凈,當霧霾與空凈在認知里面形成強關聯的時候,很自然推論到沒有霧霾就不需要空凈。三改變流量認知觀點??諝鈨艋髟诰〇|商城三個多億用戶里面,市場滲透率不足1%,三億多人是強關聯的消費者,不斷在京東上購物,京東上購買空凈的不足1%。

            接下來看一下,京東整個Q1分城市級別增長指數,一線城市北上廣深增長指數16%,二線城市32%。我們應考慮如何利用渠道優勢,把渠道深化與消費者距離拉近?,F在,很多品牌方過來跟渠道方聊產品我們如何打排名,如何讓它在前面占據流量入口呢?想跟大家鄭重說一聲,這個觀念已經非常陳舊了,曾經搜索占據整個渠道的入口和流量占到70%以上,但是今天只有32%。

            現在大家的觀念可以轉變一下,關注新的消費者向老的消費者咨詢,這個產品購買和咨詢小小的模塊占了3%的流量。希望在未來我們每一個品牌,除了關注我們正常的搜索正常的產品排名之外,關注一下其他地方的流量利用好他們。

            消費者關注點逐步轉移,消費者現在關注指數,一是性能、二是服務、三是質量、四是聲音、五是排名,六是效果?;旧暇褪沁@樣一個格局我們會發現消費者更多的時候目前倚重的不是品牌,消費者認知的不再是品牌,而是這個產品賦予它的價值和體驗感,就是消費者在你產品購買回家之后,能夠讓消費者通過物理的體驗,通過身體的感知體驗到空凈帶來的一些變化,讓他覺得產品的效果是明顯的,成為你的黏性消費者。

            以前是消費者來找我們,現在我們如何找消費者。京東上,相關品類的關聯指數,排名第一的是破壁機,是消費升級的一種產品。而空凈消費人群正是存在于這些產品。每天關注自身的時,可以關注自身之外的品類延伸一下。流量已經不是在于消費者自己搜索過來了,需要我們尋找,找我們相關的東西,共同的發展市場。

            新風市場發展的機遇與痛點

            接下來談一下新風,從京東角度看,新風存在四大機遇,第一空氣污染,第二國家政策,第三類目的優勢,類目優勢最重要的是,讓消費者認知到新風系統和空氣凈化器是完全不同的體驗場景,消費者認知到不同體驗的感覺這個品類未來得成長空間才是可期的。四普及率低,據不完全統計不足5%,但是在歐美發達國家,室內的新風裝機量達到了97%以上,整個增長空間還是很高的。

            據調研發現新風六大痛點,痛點一,噪音大,痛點二進風溫度不穩定,第三個進風效果感知不敏感,第四體積大,重點講一下痛點五,安裝設計不合理影響產品體驗。在空調領域,京東解決了安裝的問題和安裝費用收費不合理的問題?,F在京東已經開始啟動解決新風安裝問題,只有把消費者最大的痛點解決之后,才可以討論所謂的營銷、體驗。第二步計劃是實現安裝一體,消費者購買以后可以預約時間上門安裝,京東完成所有品牌安裝服務,第三件事,我們實現送裝一體,給消費者送到家里的時候,當天可以實現安裝,新風在互聯網上如何銷售,找到的第一個獲取方法。

            空凈和新風六大發展趨勢

            第一個是農村市場、四五線城市,京東小家電有63個類目。在農村市場做的最好三個類目之一,就有空氣凈化器,農村市場上面有自己專有的渠道是別的渠道可能無法復制的;第二個是小程序,特別強調一下小程序現在處于黃金時代,消費者需要輕量級的應用,所有的服務體驗購買體驗,甚至我們說的新風濾網,空氣凈化器的濾網,包括配件,在里面如何實現,定制化的方式,實現消費者的溝通無距離的購買。

            第三個是我們應走出空凈自身與別的品類或與別的企業實現互動性的合作,第四個是一體化的解決方案,目前新風發展在互聯網上不起來的原因,在于大家都是點對點,賣新風的賣新風,安新風的人安新風每一個都是不關聯,除了剛才說的安裝。第五是品牌體驗,消費者特別關注使用效果。如何結合現在各個渠道商,去實現消費者的體驗,最終實現消費者的購買。第六是智能化,讓消費者提供智能化,感知效果變化,才能夠變成未來以及長久的潛在消費者,以上是我關于整個空凈和新風的認知。

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